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| 公關(guān)談判敘的技巧 |
敘，就是敘述或者是陳述。它是基于己方觀點(diǎn)、利益、方案等進(jìn)行的陳述，它不同于回答，因?yàn)榛卮鹗潜粍?dòng)的，而敘述則源于主動(dòng)讓對(duì)方了解自己。敘述是談判活動(dòng)中的一個(gè)主要程序，是交流溝通的一個(gè)主要方式。陳述的語言盡可能地是客觀的、禮貌的、中性的，避免主觀的、粗俗的、偏激的語言。陳述時(shí)要輔以體態(tài)語言，并要注意對(duì)方的反應(yīng)，不要單方面陳述過多。如果是專業(yè)性的陳述，可以通過錄像來介紹。在奧林匹克大家庭接受中國、推選中國為第29屆奧運(yùn)主辦國的會(huì)議上，中國代表團(tuán)除了李嵐清、劉淇、鄧亞萍、楊瀾等人的陳述外，還有張藝謀的奧運(yùn)宣傳片助陣。
談判中的敘述分為兩部分：其一是剛進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)時(shí)的“入題敘述”；其二是對(duì)談判議題的敘述，即“談判敘述”。
入題敘述主要用來緩解會(huì)談剛開始時(shí)的緊張氣氛，一般不涉及談判議題，多采用迂回入題的辦法。從介紹己方談判人員入題是最常用的方式，通常由己方談判領(lǐng)導(dǎo)向?qū)Ψ街鹨唤榻B己方談判人員的姓名、學(xué)歷、年齡、職稱、經(jīng)歷等，既輕松打開了話題，又溝通了彼此的感情，還向?qū)Ψ斤@示了己方的實(shí)力；從題外話入題也是常用的方式之一，題外話可以是天氣、氣候、季節(jié)，可以是當(dāng)今的熱門話題如低碳經(jīng)濟(jì)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)、可持續(xù)發(fā)展、節(jié)能減排等，也可以是雙方共同感興趣的其他話題，如全球能源危機(jī)、共同開發(fā)南北極等；談判還可以從介紹己方的生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)、銷售、財(cái)務(wù)或人員情況等方面入題，可以借助多媒體演示技術(shù)，直觀、形象地向?qū)Ψ秸故炯悍降膶?shí)力，樹立己方企業(yè)的信譽(yù)；談判也可以從東道主的謙虛入題，表達(dá)己方對(duì)對(duì)方在接待、住宿、餐飲、娛樂等方面給予的關(guān)照，強(qiáng)調(diào)雙方的友誼與合作，為談判的順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。
談判敘述是圍繞談判議題展開的說明，由于談判總體戰(zhàn)略不同，敘述的方式也各不相同，可以是遞進(jìn)敘述，也可以是對(duì)比敘述；可以是循序敘述，也可以是煉敘述；可以是事例敘述，也可以是實(shí)物敘述，可以是細(xì)節(jié)敘述，也可以是情敘述……無論哪種敘述方式，都應(yīng)當(dāng)語句清晰、態(tài)度誠懇、觀點(diǎn)明朗、言語流暢。另外，在實(shí)際談判活動(dòng)中，談判者的敘述技巧對(duì)談判成果的影響也比較大，希望引起談判者的高度重視：第一，注意敘述的準(zhǔn)確性。作為談判開場(chǎng)的敘述，字句都代表著其觀點(diǎn)和利益，只有一絲不茍、慎重對(duì)待，才能達(dá)到敘述目的。敘述的準(zhǔn)確性表現(xiàn)為立場(chǎng)、觀點(diǎn)和見解的準(zhǔn)確，事實(shí)、數(shù)字、資料、事物的確和語言運(yùn)用的準(zhǔn)確等。第二，注意敘述的簡(jiǎn)潔性。進(jìn)入談判階段后，人們開始更多地關(guān)注實(shí)質(zhì)問題，為此在敘述上應(yīng)盡量圍繞主題進(jìn)行，分清主次，不要隨主題無關(guān)的意見，以免被對(duì)方誤解，導(dǎo)致對(duì)方反感，影響談判進(jìn)程。第，注意敘述的公正性。向?qū)Ψ斤@示己方實(shí)力是談判者的慣用手法，但應(yīng)力爭(zhēng)避免使用過激言論和絕對(duì)化詞匯。如“太……”、“非常……”。、“絕對(duì)……”等。
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