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| 公關(guān)策劃公司：讓傳統(tǒng)白酒時尚起來——XX白酒實戰(zhàn)整體策劃案 |
前言：XX白酒是在中國濃香型白酒鼻祖的原產(chǎn)地瀘州開發(fā)生產(chǎn)的一款中低檔濃香型白酒，在產(chǎn)品上市之初，筆者應(yīng)邀為其作全案企劃，接手時我也一直在考慮怎么讓它在“酒?！敝斜M快脫穎而出？于是有了本方案。
XX白酒在2003年上市，在強有力的團隊認真執(zhí)行下，在近一年的時間基本上實現(xiàn)了本方案的目標，完成回款6000余萬元。
在文中，本著為企業(yè)及產(chǎn)品諱，作者略去了產(chǎn)品及企業(yè)名稱，對相關(guān)數(shù)據(jù)也進行了處理，還望理解。
XX白酒實戰(zhàn)整體策劃案
第一篇 產(chǎn)品的定位
一、 品牌定位：
大眾化時尚品牌
二、 品牌文化定位：
時尚流行文化（傳統(tǒng)文化時尚化）
三、 產(chǎn)品賣點定位：
?、?nbsp;產(chǎn)品的香型：復(fù)合香型
② 國窖之水釀造（充分挖掘瀘州老窖的共有資源）
?、?nbsp;口感、包裝時尚
四、 品牌口號：
XX——
五、 消費人群定位：
?、?nbsp;25-35歲男性為主要消費群體。
?、?nbsp;職業(yè)定位：城市白領(lǐng)階層；城市工薪階層；農(nóng)村時尚青年；城市農(nóng)民工。
六、 消費場所定位：
?、俪鞘蠦級餐飲酒樓；
②城市一般婚宴場所；
?、坜r(nóng)村婚宴場所；
?、艹鞘写笈艙?；
⑤城市夜場，從廣東省東莞市開始試點。
七、 產(chǎn)品切入點：
具有流行時尚且不排外的地級城市。
八、 產(chǎn)品主要銷售城市：
地、縣級城市和較發(fā)達的農(nóng)村小鎮(zhèn)。
九、 招商渠道定位：
①瀘州老窖系列產(chǎn)品經(jīng)銷商；
②啤酒、紅酒經(jīng)銷商；
③水、飲料經(jīng)銷商；
④城市糖煙酒大型批發(fā)商。
十、 動銷切入定位：
?、?nbsp;地級城市商超活動；
?、?nbsp;地級城市婚宴活動；
③ 東莞市場的夜場啟動。
十一、 造勢策略定位：
以公關(guān)活動造勢、報媒炒作為主；以電視、戶外廣告為輔。
十二、價格定位：（單位：元；價格為虛擬價格）
品名 酒精度及規(guī)格 廠供價（元/瓶） 經(jīng)銷商供貨價（元/瓶） 建議零售價（元/瓶 第二篇 招商策略與招商實施
賣產(chǎn)品就是賣理念，根據(jù)產(chǎn)品的特性，必須強調(diào)的是流通、批量、資金的周轉(zhuǎn)率方面去說服經(jīng)銷商。在高速流通的時代，規(guī)模和速度才是財富之本。即規(guī)模創(chuàng)造效益，理念成就未來。
一、全面考察，集中招商，側(cè)翼出擊
1、 招募并培訓(xùn)招商隊伍：
首期在平面媒體進行集中招聘，達到先期造勢的目的；在人員到位后，組織封閉式集中培訓(xùn)，將企業(yè)的運作思路及運作理念傳達到每一位員工。
2、 招商隊伍以瀘型酒市調(diào)專員的身份分赴各地市場考察經(jīng)銷商的實力與信譽，并推
薦XX。
因現(xiàn)在各大白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)員在下市場時都以公司的銷售人員身份出現(xiàn)，給經(jīng)銷商的感覺有些疲乏，沒有激情。我們的銷售人員下市場，必須充分地將瀘州老窖（瀘型酒）的資源用活、用到極至，最大化的為XX所用。所以，以瀘型酒市調(diào)專員的身份前往容易獲得經(jīng)銷商的初步認同。
市場調(diào)研初期以廣東、山東、河南、江蘇、東北三省等地為主，上述地區(qū)都是中低檔次白酒的主流消費區(qū)域。
3、 招商人員將符合“XX”準經(jīng)銷商的資訊報公司研究。
招商人員將市場調(diào)研后符合公司要求的準經(jīng)銷商的資訊報回公司，公司根據(jù)經(jīng)銷商的情況進行綜合評估，確定重點。
4、 篩選準經(jīng)銷商，最后各地市場保留3-5名準經(jīng)銷商。
5、 公司發(fā)邀請函，邀請準經(jīng)銷商參加瀘州XX酒業(yè)公司與《酒海觀潮》雜志聯(lián)合舉
辦的《白酒時尚化銷售論壇》。在白酒業(yè)創(chuàng)新的使用這種方式，將有相當意向的經(jīng)銷商召集到一起，和行業(yè)專家一起對時尚化這個理念進行研討，打消他們的顧慮，從而自動為XX買單。
6、論壇舉辦地點：深圳。
之所以將地點選擇在深圳，是因為深圳不僅是中國改革開放的前沿陣地，是中國最年輕最具活力的一座城市，更是中國時尚化的杰出代表。
7、論壇中發(fā)放《XX特許經(jīng)銷商申請書》和《白酒時尚化銷售之我見》論表。
8、評選有創(chuàng)造性的經(jīng)銷商：
A：特等獎：1名，價值10萬元的時尚小轎車一輛
B：一等獎：2名，價值5萬元的時尚送貨車一輛
C：二等獎：3名，價值1萬元時尚手提電腦一部
D：三等獎：10名，價值5000元的時尚手表一只
E：參與獎：凡參與者均可獲得2瓶XX輝煌事業(yè)酒
二、及時跟進，重點突破，創(chuàng)造影響
1、 根據(jù)論壇會簽訂合同的時間表實施及時跟進，重點突破，每一個經(jīng)銷商由2-3名營銷人員組成的跟進小組進行跟進與談判。
2、 將簽訂合同并繳納全部貨款的經(jīng)銷商在《酒海觀潮》雜志宣傳其經(jīng)營理念和為何
選擇XX酒。
3、 淘汰論壇會有意向并繳納保證金的個別經(jīng)銷商,返回其保證金并致道歉信。
三、創(chuàng)新地實行區(qū)域買斷經(jīng)營制
因為我們目前推出了9個系列15款酒，在招商時有可能導(dǎo)致重點不突出，所以可在部分省選拔1名極具創(chuàng)造性和發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商，分別從中拿出一款唯一的包裝的XX產(chǎn)品（非我們主推的）在該省銷售，產(chǎn)品可以由其自由定價，自行設(shè)計營銷模式，公司可以為其制定方案派員進行輔導(dǎo)與培訓(xùn)。
四、制造并利用人際關(guān)系招商
1、 建立公司外部人員參與XX招商或推薦經(jīng)銷商可享受提成的制度。
2、 招聘兼職招商人員，此類人員80%只享受提成，不享受基本工資和差旅費；20%可以享受提成、基本工資和差旅費。
3、 以上人員均需經(jīng)過短期培訓(xùn)，公司并為其提供全部招商資料。
五、招商目標及任務(wù)：
?。ㄒ唬┠甓饶繕耍ㄆ陂g：2003年12月1日—2004年11月30日）：6080萬元。
1、傳統(tǒng)招商：3080萬元
2、買斷經(jīng)營招商：3000萬元（含保證金600萬元）
在初步達成上述城市招商后，在尚未實現(xiàn)招商的其他省區(qū)進行買斷經(jīng)營的方式進行招商，具體為200萬元/省.獨立包裝，保證金為50萬元。選擇12個省進行。
（二）關(guān)于城市規(guī)劃：
1、關(guān)于樣板市場：在第一年里，我們必須集中時間、集中人力、集中物力將廣東省全面突圍，重點按照精、細、實的要求打造東莞的夜場樣板、深圳的商超樣板、廣州的餐飲樣板，以此帶動珠三角再到全省，最后輻射全國。
2、根據(jù)XX產(chǎn)品線過長并且產(chǎn)品走批量、走流通的特點，依托瀘州老窖的銷售區(qū)域，我們在第一年里在這些區(qū)域創(chuàng)新的進行買斷招商，并且要把達成招商市場作好，第二年再拓展其他市場。
六、招商任務(wù)推進
1、第一階段：從2003年12月1日—2004年2月28日為止90天，達成招商200萬元。
2、第二階段：從2004年3月1日—6月30日止，共120天，(文章由上海公關(guān)公司整理編輯)，利用春季糖酒交易會的契機，達成招商2050萬元。（其中買斷經(jīng)營完成6家計1500萬元，傳統(tǒng)：1500萬元）。
3、第三階段：從7月1日—8月31日止，共62天，達成招商500萬元（其中買斷經(jīng)營完成2家計500萬元，傳統(tǒng)：300萬元）。
4、第四階段：從9月1日—12月31日止，共122天利用秋季糖酒交易會的契機，達成招商1250萬元（其中買斷經(jīng)營完成4家計1000萬元，傳統(tǒng)：1080萬元）。
七、招商策略：
根據(jù)產(chǎn)品的不同，既可單獨招商，又可以組合招商。前期最好只推出2-3款；其余的可以采用區(qū)域買斷制。
1、 敢搏必贏
2、 激情人生
3、 春花秋色
4、 燃燒美夢
5、 感悟人生
6、 輝煌事業(yè)
7、 快樂有度
8、 心醉幾度
9、 情義無度
八、招商政策：
1、市場支持：
各單品當?shù)厥袌鐾度胝邽榛乜铑~的20%；和經(jīng)銷商談判市場投入的時候，堅持6：4原則，即雙方達成共識的公司承擔60%經(jīng)銷商承擔40%，只有將經(jīng)銷商和企業(yè)捆綁在一起他才會有激情去賣我們的產(chǎn)品，并且是全心全意的。
2、市場政策運用：
各市場應(yīng)保證單品地方市場投入全年拉平不超過30%（公司認定的重點市場除外）。重點市場投入擬采用預(yù)投模式操作，采用預(yù)投模式操作可行性來源為：
A、無退貨制度；
B、產(chǎn)品實施組合營銷后，市場投入政策互補；
C、根據(jù)市場的需要，如果要更換經(jīng)銷商，其市場投入經(jīng)公司和經(jīng)銷商協(xié)商后實行分攤的辦法進行解決，原則上公司只分攤總投入費用的50%。
D、前期重點市場預(yù)投超出部分，由我司人員與經(jīng)銷商達成書面承諾書，超出部分由經(jīng)銷商先墊付，待二次進貨后，公司按比例核報。
九、經(jīng)銷商獎勵政策：
1、 經(jīng)銷商的年終返利為進貨額的1%
2、 經(jīng)銷商全部完成年度銷售目標獎勵1.5%
3、 經(jīng)銷商超額完成年度目標的部分獎勵超額部分的3%
4、 年度銷售在前三名的，將分別獲得價值20萬元時尚轎車一輛、價值15萬元時尚轎車一輛、價值10萬元時尚送貨車一輛的獎勵。
第三篇 動銷策略與動銷實施
產(chǎn)品上市后，能否順利的實現(xiàn)動銷，是對一個新生品牌的最大考驗。在達成招商的城市，要有目的、有計劃的進行系列活動，拉動終端消費。
一、動銷策略：
1、 媒體組合無縫覆蓋
2、 公關(guān)活動重拳出擊
3、 終端促銷推波助瀾
二、動銷目標和任務(wù)
（一）動銷目標（2004年1月1日—2004年12月31日）：2900萬元
1、 傳統(tǒng)翻單：1900萬元
2、 買斷翻單：1000萬元
?。ǘ﹦愉N任務(wù)推進
1、第一階段：從2004年1月1日—2004年2月28日為止59天，傳統(tǒng)翻單100萬元。
2、第二階段：從2004年3月1日—6月30日止，共120天，利用春季糖酒交易會的契機，翻單1300萬元。（其中買斷經(jīng)營5家計500萬元，傳統(tǒng)：800萬元）。
3、第三階段：從7月1日—8月31日止，共62天，翻單450萬元（其中買斷經(jīng)營2家計200萬元，傳統(tǒng)：250萬元）。
4、第四階段：從9月1日—12月31日止，共122天，利用秋季糖酒交易會的契機，翻單1050萬元（其中買斷經(jīng)營完成3家計300萬元，傳統(tǒng)：750萬元）。
三、媒體組合投播造勢：
在各媒體投播的目的就是為了盡快的提升產(chǎn)品在當?shù)氐闹取⒚雷u度，給終端消費形成“拉”的作用。2004年度的投入重點在華南、江蘇、東北、河南四地區(qū)
?。ㄒ唬┰陔娨暶襟w的投播上，根據(jù)產(chǎn)品和消費群體的特點，最好在晚間劇場進行投播，這一時間段是我們產(chǎn)品消費群體的黃金收視時間，目標到達率極高，有利于提升品牌的知名度和美譽度。
媒體投播：根據(jù)我們的市場規(guī)劃，12月-05年2月在電視媒體暫時不考慮投播。05年3月后根據(jù)招商情況另外擬訂投播計劃。
?。ǘ┏浞职l(fā)揮平面媒體的優(yōu)勢，在當?shù)赜杏绊懙膱罂膱笱郏^版）刊登廣告，能在第一時間將產(chǎn)品信息在所在區(qū)域進行傳播，到達率是100%。比如在廣州選擇《南方日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》、《廣州日報》等報上次第發(fā)布廣告各1次，就按照其發(fā)行量1：1的閱讀比例計算，其終端到達人口都不低于1400萬人次。
媒體投播：
12月-05年2月，在《羊城晚報》、《南方都市報》、《廣州日報》、《晶報》等市民最關(guān)注的報紙次第在報眼或者XX1版題花投播廣告。05年3月根據(jù)招商情況另外擬訂投播計劃。
12月-05年2月，在《酒海觀潮》、《新食品》、《中國酒》、《糖煙酒周刊》等行業(yè)雜志上連續(xù)投播拉頁廣告和軟文，進行大肆炒作，吸引經(jīng)銷商的目光。
（三）有選擇的在當?shù)?a >發(fā)布公交車身廣告、公交車候車亭發(fā)布廣告。
媒體投播： 1月，根據(jù)招商的實際情況，有選擇的在幾個重點城市投播公交車身廣告和公交車候車亭廣告。
?。ㄋ模┰诋?shù)氐纳鐓^(qū)發(fā)布燈箱廣告，在大型超市和人流較為集中的社區(qū)發(fā)布電梯內(nèi)的掛版廣告。
媒體投播： 1月，根據(jù)招商的實際情況，有選擇的在幾個重點城市投播電梯內(nèi)的掛版廣告。
?。ㄎ澹┢渌麖V告形式（戶外、液晶……）根據(jù)實際情況選擇。
?。ㄗⅲ焊髅襟w的具體組合投播時間、欄目、頻次將在本方案通過后另行提供）
四、事件營銷增添氛圍：
1、有意識、有目的的制造一些新聞事件，吸引新聞媒體主動來報道炒作我們的產(chǎn)品，對迅速提升產(chǎn)品的形象有很大的作用。
如：XX送平安：與保險公司聯(lián)系，買（賣）XX送保險（平安），我們可以和平安保險公司洽談，根據(jù)我們產(chǎn)品的銷售（購買）額度，選擇保險期為多久的險種……具體細節(jié)可直接與保險公司商談。
2、加大公關(guān)力度：參加當?shù)卣?、行業(yè)協(xié)會等舉辦的活動，充分利用他們的網(wǎng)絡(luò)開展關(guān)系營銷，提高特殊渠道的銷售量。
A、配合市場動銷，在已達成招商城市結(jié)合當?shù)貢r政，搞一次公益促銷活動。
?、倩顒?a href="http://m.amacm.cn/huodongchuangyisheji/zhuticehua/">主題：XX……
②活動時間：2004年1月1日—2月20日。
③活動目的：
擴大品牌影響力，提升公眾形象；
推動終端銷售，逐步進入成長期。
④策略：
向全省 “元旦、春節(jié)”結(jié)婚的夫婦獻禮，用XX酒表祝福；
婚宴購買XX酒有機會獲得婚紗攝影、蜜月游，……
飲XX酒，賞時尚文化（在旗艦店進行演繹）；
買XX酒，送企業(yè)管理教程，。
……
3、結(jié)合當?shù)責狳c問題，實施終端事件營銷。
結(jié)合時事評論，針對政治或經(jīng)濟焦點問題。
結(jié)合當?shù)厝宋娘L情，開展文化活動。
結(jié)合個性問題，開展公益活動。
4、結(jié)合產(chǎn)品定位，大搞情感營銷。
實施情感營銷，進行情感突圍。我們的產(chǎn)品本身就具有健康的在媒體展開系列軟文炒作。如妻子針對老公：老公，酒戒不了，喝XX吧！兒女針對父親：爸爸，酒戒不了，喝XX吧！還有如下級針對老板，針對哥們……
五、終端促銷強勢推動
?。ㄒ唬┙K端促銷工具組合：
1、針對商場渠道：
可以開展“買贈活動”、“品贈活動”、“XX銷售明星評選活動”、“XX送健康活動”……
2、針對餐飲渠道：
可以開展“XX俱樂部活動”、“品贈活動”、“XX銷售明星評選活動”、“XX送招牌菜活動”、“喝XX、開瓶有獎活動”、“喝XX、送廣告活動”……
3、針對消費者促銷工具：
●優(yōu)惠：優(yōu)惠卡（券）、憑證優(yōu)惠、老顧客優(yōu)惠等；
●贈品：免費樣品、附送（捆綁贈送）
●有獎銷售：獎品、獎金、返還、旅游
●競賽：要求消費者提供某種參加競爭的東西，如文章、漫畫、調(diào)查、建議
●競猜、答卷等；或參加一種游戲，鼓勵消費者參與；
●特殊服務(wù)：超出消費者期望的服務(wù)舉措
●現(xiàn)場促銷：特殊展示、現(xiàn)場演示、pop
●聯(lián)合（連帶）促銷、免費試用、文化使者文藝演出等；
4、針對分銷商促銷工具：
購買折扣、免費商（樣）品、合作廣告、廣告和展示津貼、廣告禮品、銷售競賽、特殊獎勵、額外的服務(wù)等；
5、針對銷售隊伍促銷工具：
紅利、競賽、銷售會議等。
?。ǘ└髟麓黉N活動安排：
?、?004年1月：
A：喝XX酒送廣告活動
B：家（佳）人團聚，美酒相伴
C：XX天作之合活動（針對結(jié)婚）
D：XX送健康活動
?、?004年2月
A：喝XX酒送廣告活動
B：家（佳）人團聚，美酒相伴
C：XX天作之合活動
D：XX送健康活動
?、?004年3月
糖酒會活動（具體方案待定）
④2004年4月
A：XX春蕾計劃（全國巡回培訓(xùn)活動）
B：XX俱樂部活動
C：XX表祝?；顒樱ㄡ槍F購）
D：XX敬勞?；顒?BR>
?、?004年5月
A：XX春蕾計劃（全國巡回培訓(xùn)活動）
B：品贈活動
C：喝XX酒，送招牌菜
?、?004年6月
A：XX銷售明星評選活動
B：不忘桑梓情，XX謝師恩（針對高考）
C：XX春蕾計劃（全國巡回培訓(xùn)活動）
D：喝XX、送廣告活動
⑦2004年7月
A：XX送平安活動（與保險公司合作）
B：XX俱樂部活動
C：喝XX酒，送招牌菜
D：喝XX、開瓶有獎活動
…………
（注：1、具體各月的促銷活動安排及實施細則將在本方案通過后另行提供；2、本活動方案可以根據(jù)當?shù)厥袌龅膶嶋H情況予以增減；3、本方案所列僅為部分活動名稱及細則）
?。ㄈ┚唧w促銷舉例：
例1：評選全國終端“XX銷售明星”
一、目的：淡季促銷售、增加終端人員的推薦積極性
二、時間：
三、評選對象：終端服務(wù)人員。
四、活動內(nèi)容：
1、活動結(jié)束后在各市場根據(jù)銷量評選一至兩名“銷售明星”，并設(shè)置獎項；
2、活動結(jié)束后在全國根據(jù)銷量評選一至兩名“銷售明星”，并設(shè)置獎項。
五、評選方式及規(guī)則
凡在活動期間推廣銷售XX5瓶（含5瓶）以上，將提供豐富獎品，獎勵政策以積分形式，具體如下：
1、獎勵辦法：每銷售一瓶XX請即通知XX當?shù)貭I銷人員，以輸入數(shù)據(jù)庫；
2、積分辦法：每銷售XX500ml（不分度數(shù)）1瓶計1分，到分不獎勵可以累計積分獎勵。
六、獎項設(shè)置
每個酒店金牌公主，鉆石王子
500分獎價值1950元的成都旅游一次，發(fā)“銀牌銷售明星”，價值1950元；
800分以上價值2500元的九寨旅游一次，發(fā)“金牌銷售明星”，價值2500元
七、費用預(yù)算：
1、獎項費用預(yù)算：15萬
2、媒體告知及炒作費用預(yù)算：5萬
3、費用來源：公司支付50％，經(jīng)銷商支付50％。
八、效果預(yù)估：
1、建立優(yōu)秀服務(wù)人員資料庫，為進場進店增加談判砝碼，從而能降低進場費；
2、能調(diào)動服務(wù)人員的積極性，在淡季通過服務(wù)人員的強力推薦能提升銷量；
3、更加便于終端客情關(guān)系的維護，因XX所進賣場檔次均較高，絕大多數(shù)賣場不允許客戶經(jīng)理進場促銷，通過此活動，可以將部分服務(wù)人員培養(yǎng)成XX酒的兼職銷售人員；
例2：“XX時尚表心意”
一、活動內(nèi)容：
1、免費品嘗，給每天前100位的消費者免費品嘗XX酒。
2、買十箱52度XX酒或等金額的XX酒送XX石英表一塊
二、表現(xiàn)形式：DM+TG
三、操作流程：
在白酒柜臺旁設(shè)免費品嘗的臺子，由促銷小姐給每天前100位消費者品嘗XX酒。
（一）超市、賣場：促銷小姐將消費者購買XX酒的收銀單剪下，貼在紙上，并要求消費者簽名，然后發(fā)給促銷品，以便公司核對促銷品數(shù)量。
?。ǘ﹤鹘y(tǒng)商店：由營業(yè)員將消費者購買XX酒的收銀單剪下，貼在紙上，并要求消費者簽名，然后發(fā)給促銷品。
?。ㄈ┵M用小計：
1、促銷小姐管理費：1500元/月*2個月
2、促銷小姐工資：1200元/月*2個月
3、XX石英表：300只*50元/只=1500元
小計：7900元
合計：7900元/城市*30城市=237000元
例3：“買贈行動”
一、活動方式：凡在指定10家酒樓消費XX的客人，可根據(jù)消費的金額換取禮品。
二、促銷物料：公司現(xiàn)有的禮品
三、促銷費用：
1、促銷小姐工資：1200元/人*1人*10=12000元
2、禮品：1000元*10=10000元
費用小計：22000元
例4：：“XX春蕾計劃”
一、活動方式：選擇8家酒樓，對其員工進行服務(wù)知識、XX產(chǎn)品知識培訓(xùn)，提高服務(wù)員服務(wù)水平、加深對XX的認識和了解，并在現(xiàn)場進行有獎問答。
二、促銷物料：
1、 公司現(xiàn)有的促銷品；
2、 教材200套；
3、 POP、招商手冊等宣傳資料
三、培訓(xùn)費用：
1、 促銷品：500元；
2、 教材費：2000元；
3、 宣傳資料：1000元；
4、 教具：500元
費用小計：4000元/家*8=32000元
……
第四篇 整體費用預(yù)算
一、2004年系列產(chǎn)品含稅銷售目標8380萬元（不含600萬的保證金）。
二、系列產(chǎn)品銷售份額分解目標：
品名 占總銷量比 銷額（萬元） 折合瓶數(shù) 折合噸數(shù)
XXA 50% 4190 1862222 931.11
XXB 30% 2514 628500 314.25
XXC 20% 1676 169293 84.65
合計 100% 8380 2660015 1330.01
備 注 1、 以上各產(chǎn)品折算均按照該系列產(chǎn)品最高單價單品計算。2、 瓶數(shù)計算按四舍五入到個位，噸數(shù)計算按四舍五入到小數(shù)點后第二位
XX系列2004年度(時間：2004年12月1日-2004年11月31日)銷售目標8380萬元
三、各系列產(chǎn)品成本、利潤及分攤費用計算：全年銷售8980萬，不含稅銷售額為8380萬，各項費用及利潤所占比例為：
品 名 XXA XXB XXC 合計
全年銷額（稅前） 4190 2514 1676 8380萬
產(chǎn)品成本（稅前） 1862.2 628.5 169.29 2660.2萬
產(chǎn)品成本占銷比（稅前） 44.4% 25% 10.1% 31.74%
廣告費用分攤比 50% 20% 30% 100%
廣告費用分攤 419 167.6 251.4 838萬
廣告費用占稅前銷額比 10% 6.7% 15% 15.3%
單品市場投入比 50% 30% 20% 20%（均算）
市場投入 838 502.8 335.2 1676萬
營運費用分攤比 50% 30% 20% 100%
營運費用分攤 545.8 327.48 218.32 1091.6
全年銷額（稅后） 3581.2 2148.72 1432.47 7162.39
產(chǎn)品成本（稅后） 1591.62 537.18 144.69 2273.675
產(chǎn)品成本占銷比（稅后） 44.44% 25% 10.1% 31.74%
利潤率（稅后） 5.22% 28.559% 33.71% 17.914%
利潤（稅后） 186.78 613.66 482.86 1283.115
說明：產(chǎn)品成本因為不知底價，故按10元/瓶均算
備注1、利潤 （稅后）計算為：全年銷額（稅后）-- 產(chǎn)品成本（稅后）-市場投入– 廣告費用– 營運費用–市場投入；2、市場平均投入比例為20%；3、因營運費用中的工作費用項、績效工資項、提成項為可變成本，故此項中節(jié)余資金可用作市場投入，由總經(jīng)理掌控；4、重點市場投入在投入總額中調(diào)控。
作者袁野，男，漢族， MBA在讀，中共黨員，四川射洪人。2004中國十大杰出策劃師；被譽為“酒業(yè)企劃執(zhí)行怪才”。
《糖煙酒周刊》專欄作家、《酒海觀潮》酒海商學院客座教授、《酒類營銷》特邀專家、《華夏酒報》特邀營銷專家、《東方酒業(yè)》顧問、《銷售與市場》欄目顧問、《中國經(jīng)營報》網(wǎng)站特邀撰稿人、《現(xiàn)代文明》雜志社專家顧問團顧問……
《中國管理傳播網(wǎng)》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》等十多家管理營銷網(wǎng)站開設(shè)白酒專欄、行業(yè)媒體撰稿人……貴州茅臺股份有限公司某重點品牌顧問。
現(xiàn)為成都左岸神鳥營銷顧問有限公司總經(jīng)理。
現(xiàn)服務(wù)于五糧液集團保健酒公司，負責品牌宣傳、策劃、市場相關(guān)工作。
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